心理術

【心理学活用】人間関係を操る!思い通りに相手を動かすトーク術!(学生から大人まで)

入学、転校、就職、異動、転職、新しい営業先・・・新しい環境に飛び込んだときに必ずと言っていいほど心配なのが人間関係。果たして新しい環境になじむことができるのか?

また自分自身がではなく、新しい上司・部下が異動してきたなど、強制的に新しい環境ができてしまう場合もあるでしょう。新しい人間関係を築くうえで、特に注意したいのが「議論の場」。

何もミーティングだけでなく、普段の会話の中にも議論をする場面はあります。自分の主張を伝えつつ、相手に「この人ステキ」と思ってもらう方法があったらよくないですか?

ここでは新しい環境に飛び込む人に向けて、反感を買わないようにしつつも相手にこちらの要求を飲ませる方法をお伝えしたいと思います。

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≪曖昧な言葉で相手を誘導する!≫

ビジネスでの交渉場面では、「いい線だね」というセリフが何かと応用が利いて便利です。相手が何らかの条件を出して来たら、良いか悪いかは明言せず、単に「いい線だね」と答えるのが無難です。

こう言われた方は、「全く見込みがない」とは思わず、「いい線とは、どういう意味なのか?」と思いを巡らすでしょう。これは交渉を有利に進めるために便利な言葉です。「いい線だ」と言われた方は、さらなる譲歩をしてくる可能性があるからです。

部下が書いた報告書を読むときにも「いい線だね」のセリフは使えます。あなたが手直しを指示したわけでもないのに、勝手にあれこれ考えて手直しをしてくれるからです。「書き直せ!」と命令すると、たとえそれが本当に必要でも、部下の方も嫌な気分になるものですが、「いい線だね」と言っておけば、勝手に手直しを入れてくれるのです。

「いい線だね」という表現は、表層的には肯定に近い表現ですが、そこには若干の否定も入っています。「いい線だね」の神髄は、相手を受け入れつつ、軽く突き放すところにあります。表面的には受け入れているので、相手も拒絶された感を味わう必要がありません。したがって、この言葉を使うと、表立った反対をすることなく、相手に変化を促すことができるのです。

人間は、ゴール間近になると力を振り絞るものです。「いい線だね」というセリフは、「もう少しでゴールだ」というニュアンスを相手に与え、底力を出させることが可能なのです。
指示・命令・要求というのは、どれだけ丁寧に言っても相手に不愉快な思いをさせてしまいます。それなら、相手が自発的に動いてくれるように仕向けていくのがいいでしょう。それには「いい線だよ」のセリフが有効です。相手は「もう少し頑張ってみよう」という気持ちになってくれます。

インドの大学の研究では、「ああしろ・こうしろ」とうるさく指示を出す監督者より、各自のやりたいようにやらせる監督者の方が作業者に好かれることを発見しました。人間は、指示を出されて動かされるのが好きではないようです。

「いい線だね」というトークは、指示・命令・要求をしているわけではなく、相手に自然に変わってもらえるトークなのです。「そのままでも構わない」というニュアンスを少しだけ残しています。しかし多くの人は「まだ改善の余地があるな」と勝手に推測して自分なりに動いてもらえるのです。

≪「例えばの話・・・」で相手の本音を引き出す!≫

相手が何を考えているか分からない場合、あるいは普通に質問をしてもはぐらかされてしまいそうな場合には、「仮の話」ということで質問をしてみると、相手の本音が分かることが少なからずあります。

ある土地を買おうとしている人がいるとして、不動産屋に出かけたとします。しかし、普通に土地の値段を聞いてみても、老練な相手が素直に教えてくれるとは限りません。いろいろと仮の話を持ち出すことで口を割らせることができるかもしれません。

○あの土地は100坪で買うと、坪単価はどれくらい?
・坪当たり25万円です。
○じゃぁ、500坪にするとどれくらい?
・500坪なら、坪単価は22万円ですね。
・・・ということは、坪単価22万円でも、この不動産屋はまだ利益が出せるわけです。ここでもうひと踏ん張り。
○例えばさ、この敷地は全部で2000坪でしょ?これを全部現金で買ったら、坪単価はどれくらいになるの?
・もし全部購入されるということなら、1坪18万円で結構です。
・・・もうひと踏ん張りしたところで、ついに本音が出ました。この敷地は、1坪18万円で売ってもこの不動産屋は利益が出せるのです。ということは、価格交渉は1坪18万円から開始してもいいでしょう。

「例えば」の話をすると、相手はすんなりと答えてしまいます。「仮の話」ということで相手は安心して、うっかり本音をしゃべってしまうのです。それを逆手にとって、「あなたはさっき、坪単価18万円でも大丈夫と言ったじゃん」と詰め寄ることができます。「例えばの話だけど」というのは、交渉事では非常に都合のいい表現なのです。

一筋縄ではいかない人物を交渉相手にするときは、こうした「仮の話」ということで迫ってみてはどうでしょうか。普通に攻めても勝てそうにないときは、こうした攻め方もありです。うっかり口を滑らせたら、あなたは相手の話を理由にして、どんどん話を進めることができるのです。

≪大きな要求でも、一度は頼んでみる≫

皆さんは、買い手が求めもしないのに自分からに下げをしたことはないでしょうか。「どうせ無理だろうな」と思って、初めから諦めてしまったことはないでしょうか。

自分の中であれこれと考えるのはやめましょう。とにかく普通に頼んでみると、思いの外「いいよ」と言ってもらえることがあります。会社が忙しい時期なのは理解しているが、どうしても有給を取りたいと思っている人がいるとしましょう。こんなときも「大きなお願いだから無理だろうな」と考えず、一度は気軽な気持ちで頼んでみることをおススメします。これも、意外にすんなりOKが出ることがあるからです。

ハーバード大学の実験では、「大きく頼めば、大きく得る」という結論が得られています。「こんなに吹っ掛けて大丈夫か?」と思われるくらいに吹っ掛けても、意外と平気なのです。

この実験では、ある商品を販売するとき、高い価格を吹っ掛けるグループの方が、最終的には3倍近い高値で販売できることが分かりました。大きな頼み事でも、まずは普通に頼んでみましょう。

私たちは、自分の頭の中だけで勝手なイメージを作り出してしまい、その幻想におびえてしまうことがあります。しかしそれはあくまで幻想にすぎないのですから、まずは頼んでみるべしということです。たとえ拒絶されたとしても、相手の対応を見ながら次はどう出るべきかを考えればいいのです。

その要求が不当に大きいかどうかを決めるのは、あくまで相手なのです。自分で勝手に推測して行動を諦めてしまうのは非常にもったいないことです。

私たちは、都合のいいことを想像するより、悪いことを想像する方が得意です。心理学の世界では「ネガティビズム傾向」と呼ばれるこの傾向は、誰にでもあるらしいですが、だからと言って最初から諦める癖はつけないようにしたいものですね。

≪議論に持ち込まれそうになったら、壊れたレコード状態になる≫

説得技術の1つに「壊れたレコード」と呼ばれる戦法があります。これは、前に話したことをひたすら繰り返すだけなのですが、状況によっては非常に効果的です。

  • 「すみません、繰り返しになりますが、返品はできません」
  • 「返品はできません、ごめんなさい」
  • 「とにかく、返品はできないんです」

こんな調子で、同じセリフをうんざりするほど繰り返すのが、壊れたレコード戦法です。誰にでもすぐに利用できる簡単な方法です。相手から理由を求められても、理由には答えないのです。とにかく決められたセリフを何度も何度も繰り返す作戦ですね。

あなたが壊れたレコード状態になってしまえば、相手はうんざりして折れてしまいます。相手から何を言われても自分に言い聞かせるように、ゆっくりと同じセリフを繰り返すのがコツです。

同じメッセージでも、繰り返せば繰り返すほど説得効果が高くなります。理屈の通らないことでも、聞かされているほうは「そういうものなのか」と納得してしまうのです。

この方法は、母親が小さい子供のしつけに使います。例えば「なぜ人にあったら挨拶をするべきか」というような理屈を並べるよりも「人にあったら挨拶するものだ」と繰り返し繰り返し伝えた方が、子どもの方も納得してくれるのです。

部下にやりたくない雑用を押し付けるときも、壊れたレコード作戦は有効です。部下の方は、大人であるだけに子供のように単純ではないですが、議論をするよりも同じセリフの繰り返しによって納得させることができるものです。「頼むよ」「とにかく頼むよ」「君に頼むしかもうないんだ」と繰り返せば、部下でも折れるはずです。

カナダの心理学者グループは、不完全な情報の広告メッセージをたくさんの人に読ませてみて、情報が欠けていても読む人はそれを勝手に推測してくれるので、かえって説得効果が高くなる場合があることを実証しています。理屈などなとくとも、人を説得することは可能であるということです。

議論をしなければならないとすると、理屈の応酬をしなければならず、非常に面倒ですし、説得された方は相手に対して反感を持つ可能性すらあります。それを端緒に、人間関係が破たんすると、職場の生産性は一気に下がります。

その点、「壊れたレコード」戦法は、議論を上手に避けながら相手に要求を読ませることができるので、感情にしこりを残さないのが利点です。相手が「もう仕方ないな」と思ってくれるまで根気よく同じセリフを繰り返せばいいのです。とはいえ、ただ同じセリフを繰り返すとはいっても、多くの場合は4,5回で相手が折れてくれます。100回も200回もする必要はないのでご安心ください。

まとめ

ここまでで、相手に反感を持たれないようにこちらの要求を飲ませる方法をお伝えしてきました。今日の今から実践して、ご自身の魅力をより多くの人に気付いてもらってください。

ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。

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