心理術

【議論の作法・反論編】悪用禁止!相手に反感持たれない心理術!(ビジネスまで応用できます)

入学、転校、就職、異動、転職、新しい営業先・・・新しい環境に飛び込んだときに必ずと言っていいほど心配なのが人間関係。果たして新しい環境になじむことができるのか?

また自分自身がではなく、新しい上司・部下が異動してきたなど、強制的に新しい環境ができてしまう場合もあるでしょう。

新しい人間関係を築くうえで、特に注意したいのが「議論の場」。何もミーティングだけでなく、普段の会話の中にも議論をする場面はあります。

自分の主張を伝えつつ、相手に嫌われない方法があれば役に立ちませんか?ここでは新しい環境に飛び込む人に向けて、良好な議論の作法をお伝えしたいと思います。

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≪相手には、絶対に口答えしない≫

良好な人間関係を作る秘訣は、相手と無用なケンカをしないことです。ケンカというのは、勝っても負けても後味が悪いものです。「金持ちケンカせず」という言葉の通りなのです。

相手を言い負かしたところで、得るものは何もありません。だからこそ、相手と議論になりそうになったら、下手に口答えしないのが得策なのです。

最近のビジネスシーンでは、誤った欧米化によるものなのか、「何を言っても許されるんだ」という困った風潮が広がっています。確かに自分の主張をはっきり伝えるのは大切なのですが、上司や部下を議論で打ち負かしてみて、何か生まれるものはあるでしょうか?むしろ徹底的に嫌われるだけなので、必要ないなら議論はしないことです。

上司やクライアントから何らかの意見を言われたときは、絶対に口答えをしてはいけません。例えば「○○を手直しして下さい」と命じられたら、心から喜んでそうさせてもらうという態度を示すのが正解です。

「承知しました。来週の木曜日までに手直しいたします」と謙虚な姿勢を見せるからこそ、相手も満足するのです。どのくらいの手直しにするかは別にして、ひとまず謙虚さを見せた方がいいでしょう。

自分に何か非があったときは、さっと誤るのが良好な人間関係を作る鉄則です。「ごめんなさい」の一言は、どんな相手にも有効に作用します。怒っている人間も「ごめんなさい」の一言でクールダウンさせることができるのです。

口答えという行為は、相手をないがしろにして、メンツをつぶす行為です。そんなことをすると、相手は逆上します。

  • 「お言葉ですが・・・」
  • 「しかし・・・」
  • 「反対の意見を述べさせていただきますと・・・」

どれだけ丁寧な言葉を選んでも、これらのセリフは相手を否定する言葉ですから、聞いて心地よい人間などいません。どれだけ穏やかにしても、「反論された」という事実そのものが人間関係を悪化させるリスクを高めます。だから口答えはしない方がいいのです。その結果は相手に嫌われるだけですから。

ミズーリ大学の研究では、「正当化」「言い訳」についての研究を行い、どれだけ上手に言い訳をしたところで、悪く評価されるのは変わりないことが結論づけられました。正当な理由があっても口答えをしない方がいいのです。

では、どうしても口答えしたいときはどうしましょう?正解は、それでも口答えはしない、です。

自分がいかに正しいかを実証したとしても、それはあまり役に立たないどころか、マイナスに作用してしまいます。口答えしたい気持ちを飲み込んで、「なるほど、そうですよね」と明るく返事をしたいものですね。

≪反論するときは、手の打ちようがない理由を持ち出さない≫

どんな場合にも口答えしないのが鉄則ですが、ビジネスの場面では「反論」の必要性も出てくるでしょう。反論すべきところで反論しないのは、「頭の悪いやつ」と思われる場合もあるので、上手な反論の仕方を覚えておくことは非常に重要です。

反論にあたって必要なのは、「打ち手のない理由お持ち出さない」ということです。反論はあくまでも建設的で前向きなものが好ましく、単なる悪者探しでしかないような後ろ向きな反論はNGです。これは自分が何かを主張するときにも当てはまります。

例えば「わが社の業績が悪いのはどうしてか?」という議題で会議があったとします。こんなときに「日本の政治家が悪いんですよ」というような理由を出してはいけないということです。

なぜなら、たとえあなたの主張通り、本当に政治家が悪いのだとしても、これでは自力で解決できない問題になってしまいます。遠い昔のことを持ち出して、「だからわが社はダメなんだ」というのもよくありません。過ぎ去った過去のことは、どうしようもないからです。そのような理由をいくら出しても、事態は改善しません。だからこそ、打ち手のない理由の主張や反論をしてはならないのです。こうしたどうにもならない反論は、相手をうんざりさせるだけです。

相手に反論するときは、将来的にどうするべきかという提案の方がいいでしょう。昔のことを蒸し返すのではなくて、「こうすればよくなると思うよ」という前向きな提案を心がけましょう。

同僚から「この怒りっぽい性格が治せると思う?」という相談を受けたとしましょう。こんなときに「少年時代のトラウマが・・・」といっても、この同僚からあなたが好かれることはありません。本当に少年時代にトラウマになるようなことがあっても、その過去は変えようがないからです。

こうした場合には「それならどうにかなりそうだ」という希望を感じさせるような提案をしてみるのがいいでしょう。例えば残業を減らしてみるよう提案したり、瞑想してみるとか。そうした前向きな提案ができた方が、相手に気に入られるものです。

私たちは、未来に対して希望を持ちたいという欲求があります。明るい将来を想像できるからこそ、何かの行動を起こそうという気持ちになるのであって、何をしてもダメだろうとは思いたくないのです。

前向きな提案によって反論をするのなら、相手も受け入れてくれるでしょう。「なるほど、それはステキなアイディアだ!」と感心させられるような提案が含まれているようなら、少しばかり強めに反論しても、相手は希望を持つことができます。明るい希望を感じさせる反論ならどれだけやってもいいでしょう。

人に反論をするときのコツは、悪者探しのような原因追及は軽めにして、前向きな提案をたくさん出すようにすることです。

≪なぜ?と質問することを止めよう!≫

決して反論しているわけでもなく、ただ質問をしているだけなのに、なぜか反論のように聞こえてしまう質問があります。発している本人は決して相手を否定する気はないにもかかわらず、不思議と非難しているように聞こえる厄介な質問です。

それが「なぜ?」という表現です。この質問は、場面と言い方にもよるでしょうが、使いどころが非常に難しいのです。

「なぜ?」という質問をすると、そこには必ず価値判断がついてきます。しかも、相手にはほとんどの場合で悪い意味の評価が伝わります。だからこそ「なぜ?」という質問をされた相手は居心地が悪くなるのです。余談ですが、意図的に相手をガン詰めしたいときには有効な質問かも知れません。いつの日か報復されるかもしれませんが。

「なぜ?」という表現の真意は、「私は納得しないが、あなたはなぜそう思うの?」ということです。そのため、相手は反対されたような気分になるのです。たとえあなたが、純粋な好奇心から「なぜ?」「なんで?」と聞いているとしても。「なぜ?」という質問自体に、すでに相手の意見を認めないというニュアンスが出てしまうのです。

例えば、次のような例文はどのように伝わるでしょう?

  • なぜ、この企画をやりたいって思ったの?
  • なぜ、送別会に出席しないの?
  • なぜ、今じゃないとダメなんだ?

それぞれ、「こんな企画やめとけよ」「送別会には出るものだろ」「後でも大丈夫だろ」というような意味が伝わってしまいます。こうして質問をされる側は、確実に気分を害されるでしょう。「なぜ?」という質問には、相手をねじ伏せてやろうとかガン詰めしてやろう、反論してやろうという意図がでてしまうのです。これは、あなたの意図とは関係がありません。コミュニケーションは「相手にどう伝わったか」が重要であって、あなたがどのような意図で発したかは重要ではないのです。

たとえ相手を非難する意図がなくとも、「なぜ?」と聞かれた方は確実に、その言葉の裏を読もうとし、「自分は今、反対されている」と考えてしまいます。だからこそ「なぜ?」という質問はしない方がいいのです。

では、相手に理由を尋ねたいときにどのような表現を使うべきなのでしょうか?相手に質問をするときは、なるべく柔らかい印象の表現を使うといいでしょう。

  • 「なんで俺のボールペンがないんだよ!」
  • 「あれ、俺のボールペン、どこ行ったかな?」

どちらも結局は自分のボールペンを見つけたいのですが、与える印象が全く違いますよね。

他にも、
「なんで遅刻したの?」と質問するより「あれ、今日電車遅延してたっけ?」と聞く程度の方が、角が立たないでしょう。

保険の営業マンの質問術として「なんで保険に入っていないのですか?」とお客様に聞くのではなく「今、保険に入っていないのは、何か事情があったんですか?」と聞くことがあります。「なんで」と聞くと「押し売り感」が出てしまうからです。

確かに交渉術として、「なぜ?」を矢継ぎ早に繰り出すテクニックなどもあります。相手を混乱させたり、論理性を突き崩すためのテクニックです。交渉ごとのある瞬間においては有効なスキルではあるものの、普段の人間関係でこのようなやり方をして、相手を困らせてはいけません。極力柔らかい表現を使うべきですが、どうしても必要がある場合は、「別に反対しているわけではないけれど」と前置きしたうえで「なぜ?」を使うといいでしょう。前置きをしておけば、相手もこちらの真意を理解して、単純に説明を求められているだけだと思ってくれるかもしれませんから。

まとめ

ここまでで、相手に反感を持たれない議論と質問の注意点をお伝えしてきました。今日の今から実践して、ご自身の魅力をより多くの人に気付いてもらってください。

ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。

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