ちょっと待った！生命保険に加入する前に確認しておきたいこと【チャネル別メリット・デメリット】

読者のみなさん、こんにちは！暑い夏ももう後半に入りましたね。

私は水分不足ではなく、塩分不足でフラフラになった日が何回かありました。ミネラルの補給も大事なんですね。。。

早速ですが本題です。皆さんは生命保険に加入していますか？すでに入っている方も、今加入を検討している方もあるかと思います。

しかし、いまこれを読んでいる方は、現在加入している保険、もしくはこれから入ろうとしている保険が、本当に自分にとって必要なものであるかは分からないのではないでしょうか。

そんな人のために、ここでは、筆者の生命保険募集人としての経験をもとに、生命保険加入の前に検討しておきたいことをご紹介いたします。

保険加入の前に検討しておきたいこと：どの経路で加入するか？

生命保険に加入するための経路は複数種類あります。ここではそれぞれの経路のメリットとデメリットをお伝えします。

予備知識ですが、生命保険は面白い商品で、同一商品・同一人物で同じプランを作ると、必ず同じ保険料になります。考えて見れば当然なのですが、食料品などは同じ商品でも違う店に行けば値段が異なることがありますから、そう考えると保険商品はやや特殊で、契約内容に定められたもの以外、一切のディスカウントが利きません。

それでは、各加入経路のメリット・デメリットを見ていきましょう。

来店型保険ショップ

1つ目の経路は保険ショップからの加入です。ちなみに筆者がいた業界が、この「来店型保険ショップ」と呼ばれる業界です。2018年現在、日本全国に2600店舗あまりの保険ショップが存在するとされています。近年は店舗数の増加が鈍化していることもあり、導入～普及期は過ぎて、安定成長期に入った感があります。大雑把に、人口50000人につき1店舗といったところでしょうか。

予備知識ですが、保険ショップの多くは、いわゆるフランチャイズ（FC）加盟店です。つまり、たとえ「ほけんの窓口」の看板を掲げていても、その運営母体はほけんの窓口ではなく、他の業者である可能性があります。

この点は、ほけん相談の最初にお客様に説明されるのが普通ですが、担当の募集人に聞いてみてもいいでしょう。FCに加盟する業者は多岐にわたりますが、いずれにしても、「本業以外の収益源が欲しい」というニードで加盟します。中には上場企業クラスの大企業も加盟しますが、多くは地場の中小企業です。

保険ショップのメリットは、以下の3点です。

つまり、専門家と一緒に、本当に自分にあったプランを、納得がいくまで考え抜くことができるというのがメリットです。

保険ショップ経由で加入するのに向いている人は、「自分で考えて決めたい」という意思を持ちつつ、十分な知識がないために専門家の助けを必要とする人です。現在の日本においては、こうした層が増えつつあるのではないでしょうか。

そして、加入して数年たつと、新商品が出たり自分の生活環境が変わることも考えられます。例えば子供が生まれたり独立したりです。その時々において必要な保険を選び、無駄な保険料を抑えるためのメンテナンスを、専門家と一緒に考えられるのは長期的なメリットと言えるでしょう。

一方のデメリットは、以下の2点です。

前者はごく少数ですが、残念ながら存在するのも確かです。保険ショップの収益源は、保険会社から支払われる手数料です。

一般的にはお客様が支払う保険料の○○％（手数料率）という決め方ですが、保険会社や商品によっては、手数料率も高い低いがあり、上乗せされるインセンティブの有無も異なります。

なので、一部の募集人は、お客様を上手に誘導して手数料率の高い商品に加入させようとします。こうした募集人は、知識とスキルは熟練者のレベルで、お客様も非常に気持ちよく加入され、変に誘導されたと気づかない傾向があります。

もう1つの「未熟な募集人」は、悪気こそないものの、お客様のニードを捉えた提案ができない可能性があります。

これは、保険ショップの多くがFC加盟店で構成されることと関係しています。先ほど、FC加盟店の多くは地場の中小企業であるといいました。これは中小企業全般の共通項ですが、収益力と人材の採用力が大企業ほど強くないのが一般的です。つまり、FC加盟店で働く募集人の中には、単なる数合わせで募集人の適性のない人が配置されている可能性があるのです。

当然ながらFC店には、本部から派遣されたスーパーバイザー（SV）がクオリティマネジメントをしているので、保険業法に違反するような酷いサービスはないでしょう。しかし、SVが提案の始終を監督することは物理的に不可能ですから、優秀な募集人とそうでない募集人の差は拡大するばかりです。

2つのデメリットに共通しているのは、「提案されたプランが本当に自分に合ったプランではないかもしれない」ということです。では、こうしたデメリットを回避する方法はないのでしょうか。

実は、簡単な心掛けで回避することができます。それは「ハシゴ」です。異なるブランドの保険ショップを2店舗以上回ることで、より客観的な意見を聞くことができます。

医療業界の言葉で「セカンドオピニオン」というものがありますが、保険の選択においてもセカンドオピニオンを使うのです。面白いことに、2店舗目の募集人に1店舗目で見せられたプランを見せると、必ず対抗するプランを出してきます。

2店舗目の人はライバル店に負けないよう、全力を振り絞ってプランを作ってきますので、より信頼できる内容になっているはずです。

保険ショップは、募集人の資質にもより評価が変わるので、さらに詳細を読まれたい方は「こんな募集人には要注意！」で詳細を紹介します。

インターネット加入

インターネットの普及とともに増加してきたのが、インターネット加入（直販チャネル）です。PCかスマホがあれば、ご自身の好きなタイミングで加入手続きができるため手軽で、人気の理由です。

インターネット加入のメリットは、「すべて自分の思い通りにできる」点です。比較する商品もご自身の興味のあるものだけ、プランの内容もご自身の好きなように決められます。普段忙しくて営業マンに会うとか保険ショップに相談に行く時間がない人に向いている経路ともいえるでしょう。

一方のデメリットは、このメリットの裏返しです。つまり、最終的に決めたプランが、本当に自分にあっているのか判断が難しいということです。生命保険は、人生で2番目に高い買い物と言われることもあります。

妥協しないで最適なプランを選びたいですが、その判別ができる人は限られるでしょう。また、子供が生まれるとか独立したとか、生活環境が大きく変わったときに、その時は言っていた保険を見直したいという方も多いですが、この時も適切なアドバイスをくれる人はいない可能性があります。

インターネット経由の加入に向いている方は、一定以上の金融リテラシーを持つ人でしょう。金融業界に努めているとか、FPの資格を持っている方であれば、自信を持ってそうした判断ができるのではないでしょうか。

言い方は悪いですが、保険素人の方がインターネット経由の加入を試みると、「難しすぎて諦める」「知人の相談し、口コミを当てにする」の2つに着地します。前者は、無保険の状態が長く続くこと自体がリスクです。後者の場合は、相談相手が素人だと、不確かな情報に基づいて判断することになりますから注意が必要です。

素直に保険ショップなどに行った方が安全でしょう。相談だけなら無料ですし。。。

営業職員（営職チャネル）

最後にご紹介するのが、保険会社に所属する営業職員を経由して入る経路です。業界では、営職チャネルともいいます。

日本においてはこの営職チャネルは100年以上の歴史を誇り、未だに主たる加入経路として君臨しています。業界最大手の日本生命は、今でも全国1600の営業部に50000人の営業職員を配置しています。

主な営業手段は、お客様のご自宅や職場（職域営業）に飛び込み営業をしたりして、自社の商品を提案するという方法です。最近はセキュリティが厳しくなったこともあり、職域営業はやりにくくなったといわれています。

営職チャネルのメリットは、「担当者に任せっぱなし」ができる点です。営業職員は自分で営業をかけたのだから、自分でしっかりとプランを練ってやってきます。自社の商品だけに集中すればいいので、よほどの新人でもない限りは中途半端な知識ということもありません。「自分で考えるのは面倒。誰か代わりにやってー！」というタイプの人であれば、営業職員に任せるのも1つの手段です。

デメリットは、「加入したあとで、その担当が行方不明になることがある」という点です。つまり、自分が保険に加入して数年たち、メンテナンスが必要な時期になったときには、そのときの担当者が異動もしくは退職している可能性があり、自分とその契約が宙ぶらりんの状態になるということです（＝見直しができない）。

営業職員たちは、会社に所属しながらも「個人事業主」という扱いで、収入は歩合制です。つまり、新契約が出せなくなった時点で退職するしか道がないのです。中には、億単位の収入を稼ぐ驚異的な営業職員もいますが、多くは数年と持たずに退職し、新しい営業職員と入れ替わります。

この辺は、営職チャネルの宿命のようなもので、どうしようもありません。というより、この営職チャネルの宿命を回避するために保険ショップが台頭してきたのです。

ここまで読んでいただいて、各加入経路のメリット・デメリットはご理解いただけたでしょうか。どのチャネルも、メリデメはトレードオフの関係でもありますね。

• 自分で考えたい！助言不要！
• 自分で考えたい！誰か教えて！
• 誰かどうにかして！

のどのタイプなのかに応じて、適切なチャネルで加入できるといいですね。

また別の機会に、加入経路を問わず募集人について「こんな募集人には要注意！」という内容で皆さんにお伝えしたいことがあります。楽しみに待っていてください。
ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。