生命保険

生命保険に加入する前に。営業マンを見分けるコツを知ろう!

保険大国・日本。今や日本人の約90%が生命保険に加入しています。日本人は、世界でも有数の保険大好き民族なんです。

日本に生命保険というビジネスが参入してきて100年以上になりますが、これだけ保険大好きとはいえ、しっかりと考えて加入しているという人は案外少ないもの。「みんな入っているし」とか「営業マンに言われるまま入った」なんて方が大半なのではないでしょうか。

でも、ちょっと待ってください。生命保険は、しっかりと考えて入らないと、お金をどぶに捨てる結果になりかねません。

ここでは、筆者の生命保険募集人としての経験から、保険加入を「営業マン」という側面で見ていこうと思います。運よくこれを読んでいただいた読者の方は、気を付けて営業マンを観察してみてください。

営業マンを見るポイント① 挨拶が丁寧であるか。

「この営業マン、デキるね!」と判別するポイントは、最初の1分で訪れます。それは、挨拶です。保険業界(それ以外もあるかも。。。)で脈々と語り継がれる優績者の特徴の1つに、挨拶を6つの段落に区切って行なうというものがあります。
具体的には

  • 挨拶(こんにちは!)
  • 自己紹介(私は○○生命・○○保険ショップ△△点の□□です)
  • いきさつ(この周辺には子育て世帯が多いという話を聞きまして)
  • 目的(本日は・・・という目的で参りました)
  • 時間の承諾(1時間ほどお時間いただきますが、よろしいでしょうか)

これは、某外資系生保のプランナーが自然と実行していたことを体系的にまとめたものですが、私の所属していた保険代理店では、これを「挨拶6か条」と呼んでいました。

当然、馴染みのお客様なら省く部分はありますが、初対面なら間違いなくこの6つを踏んでいきます。挨拶6か条をクリアすれば、「ちゃんと勉強しているんだなー」と思っていいのではないでしょうか。

営業マンを見るポイント② いきなり商品を出してこないか。

私がこれまで見てきた営業マンの、最もダメな例は、「十分なヒアリングをせずにいきなりサンプルプランを見せてしまう」というものでした。この時の営業マンの心理は、「自信がないから、商品スペックに喰いついてもらおう」というものです。そうです。自信がないから焦ってしまうのです。

よくあるパターンは、以下のようなやり取りです(○お客様 ・営業マン)

・お客様は、今どのような保険にご加入されていますか?
○収入保障と医療保険です。
・医療保険の方は、入院日額ではどれくらいですか?
○確か5000円です。
・そうなんですね。ちなみに保険料は、毎月いくらくらいお支払いですか?
○うーん、4000円くらいですね。
・承知しました。そうしましたら、当社(当店)で扱っております商品で、サンプル
プランを作ってみますので、もしよろしければ見てみませんか?
○まぁ、大丈夫ですけど。。。

実際にはもう少しやりとりはありますが、概ねこのような会話の後に、サンプルプランが出てきます。全体的に「答えやすい質問」ですね。

こうして出てくるサンプルプランの特徴は、「現在加入中のプランより保険料が若干安い」ということ。多くのお客様に「節約したい」という思いは共通しますので、喰いついてもらうにはいい方法にも見えます。しかしそれは、営業マンの焦りの結果であることを覚えておきましょう。

本来生命保険とは、加入する目的があって、その目的を達成するために入るものです。

先ほどとは対照的に、優秀な営業マンはギリギリまでサンプルプランないしは商品を見せません。現在加入中のプランについてヒアリングするときも、「何の目的で入ったのか」「(死亡保険なら)被保険者が亡くなったら何が困るのか」「どのような想いで入ったのか」ということを徹底的にヒアリングします。全体的に、「答えるのに苦労する質問」ですね(笑)。

しかし、保険に入る目的とか想いとかを理解しておかないと、提案するプランが本当にお客様のためになるものなのか分からないのです。だから優秀なプランナーは、敢えて上辺だけの答えやすい質問だけでなく、答える側も本気になるような質問をしてきます。

優秀な営業マンは、ギリギリまでプランを見せないということを覚えておいてください。
そうして出してきたプランは、きっとお客様のために考え抜いたものになっていますから。

営業マンを見るポイント③ 金額の根拠を説明してくれるか。

3つ目のポイントは、保険の考え方の説明があるかどうかです。

例えば医療保険であれば、「何故、入院給付金の日額が8000円なのか?」という金額の根拠です。死亡保険であれば、「なぜ葬儀代は○○円なのか?」です(詳細な説明はここでは割愛します)。

優秀な営業マンなら、この段階でまでに各種の社会保障の説明もしてくれていますし、お客様の住んでいる地域の病院の個室料金(差額ベッド代)とか、葬儀費用の相場をリサーチした結果でプランを組んでくれています。

逆に、ダメな営業マンの論理では、金額の根拠は「大きいほうが余裕があっていい」程度です。例えば、入院給付金の日額5000円を希望するお客様に、日額10000円のプランを提案するような場合です。納得のいく説明があればいいですが、そうでない場合、単価を吊り上げることで手数料収入を増やしたいだけということも考えられます。

営業マンを見るポイント④ 「その保障はいらないと思います」と言ってくれるか。

少し極端な例を出しますが、お客様が、「入院したら何かとお金が必要だから、入院給付金は日額2万円くらい欲しい」といったときに、「そこまでの金額は不要だと思いますよ」と言ってくれるか。

営業マンからすれば、日額10000円プランと比較して約2倍の保険料がもらえるのであれば嬉しいはず。しかし、優れた営業マンは「金額は大きいほうがいい」などと安易な考え方はしません(ただし、少しだけ大きめの金額を出してくることはあります)。

補足:営業マンが最初に見せるプランは、「本当に必要な保障+α」

これには理由があります。実際の保険営業で、最初にお客様に見せるプランでお申し込みをいただくことは滅多にありません。金額を調整して保険料を手頃なところに落ち着かせるプロセスを挟むからです。

その際の主な手法は減額。「そうしましたら、この特約は無しにしましょうか。その場合は、ご自身の貯蓄の中から出すことになりますが大丈夫そうですか」など、減額を基本としてその部分は何かしらの代替手段を提案して保険料を下げます。保険営業の金額調整で、増額することは稀なのです。

お客様に「最後に保険料を盛ってきやがった」と思われるリスクがありますからね。もちろん、お客様から逆提案されれば喜んで増額も受けますが。

金額調整のプロセスは、営業マンにとって保険相談の最終プロセスであり、非常に重要です。金額調整は「加入を前提として」実施されるのが通常ですから、金額調整をせずにお客様に逃げられるくらいなら、多少安くなっても加入してもらう方がいいのです。お客様もそれで満足されるのならwin-winの関係です。

「本当に必要な保障+α」のαは、金額調整のマージンを取っているということです。

注意していただきたいのは、こうしたαの部分を持たせるのも、お客様に必要な保障を持ってもらうためのスキルであって、決して私利私欲からくるものではないということです。
優秀な営業マンは、本当に必要な保障であればあらゆる知識とスキルを使ってお客様に保障の必要性を説いてきます。そして、本当に必要のない保障であれば、同じように加入を阻止してきます。それが自社の商品であっても。

ここまでで、営業マンを見るときに注意すべきポイントを4つご紹介してきました。
「丁寧な挨拶」「すぐにプランを見せない」「金額の根拠の説明」「不要な保障をはっきり教えてくれる」の4点です。

この4点をしっかりと抑えている営業マンは、概ね信用してもよいでしょう。しかし、もう1つ注意が必要な点があります。それは「質問に正面から答えるか」です。

お客様からの質問に対して、斜めに打ち返してくる営業マンの心理は、「都合の悪いことを質問された」か「自分もよくわからない」のどちらかです。こうしたときにどのような答えが返ってくるかで、最後の見極めをしていきましょう。

こうした質問が来た時に、回答の歯切れが悪い場合は、よく分からないか、嘘をついている場合でしょう。優秀な営業マンは、その場で即答できない質問に対しても、宿題として持ち帰り、「○日までに回答いたします」といって的確な回答をしてくれます。
この辺は、医者も患者の症状が診断できないときは素直に「分かりません」といいます。

いかがだったでしょうか。もしかしたら、ここまで筆者が述べてきたことは保険営業だけでなく、営業と名の付くものすべてに該当することかもしれません。
しかし生命保険は、一定の年齢に達すれば死ぬまで付いてくるだけあり、一生のうちに支払う保険料は本当に大きな金額になります。

毎月25000円の保険料を支払う家庭なら、毎年300000円、30年間で900万円の保険料を支払う計算です。900万円あれば高級車のミドルレンジくらいでしょうか。こうしたことから、生命保険は「人生で2番目に高い買い物」とも言われたりします。

生命保険は、長期的に見れば非常に大きな買いもであるにも関わらず、その仕組みの複雑さと専門性から「よくわからない」商品でもあります。無形商材であることも大いに関係しているでしょう。だからこそ、そこで働く営業マンには、高い倫理性と知識、スキルが求められます。

さいごに

彼らは通常、商品の知識だけでなく、「どうすればお客様が話を聞いてくれて、自分たちの話を支持してくれるか」というのを研究して実践しています。「巧みな話術で」と聞くといかにも悪そうに聞こえますが、それは「お客様にしっかりとした保険に入ってほしい」という想いからきているのです。発想を逆にすれば、ダメな営業マンほど話術は稚拙で、上に述べたNGを悪気もなく踏んでしまうのです。

たまに聞く「僕は話術があまり上手くなくて」という優績者も、挨拶6か条は抜かりなく、説明は小学生にもわかるくらい噛み砕いて、丁寧にしてくれます(確かに、笑いを取るセンスなどはないかもしれませんが。。。)。
皆さんもぜひ、そうした営業マンに出会って、自分に本当に合ったプランに巡り合えるといいですね。ここまで読んでいただいて、ありがとうございました。

ちょっと待った!生命保険に加入する前に確認しておきたいこと【チャネル別メリット・デメリット】読者のみなさん、こんにちは!暑い夏ももう後半に入りましたね。 私は水分不足ではなく、塩分不足でフラフラになった日が何回かありました...
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